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對話開立醫療董事長陳志強:變革進行時

張英2021-08-21 09:41

經濟觀察報 記者 張英 創業板醫療器械公司開立醫療(300633)8月17日發布的半年度業績報告顯示,2021年上半年開立醫療營收6.43億元,同比增長32.2%,其中內鏡營收增長超過傳統優勢業務超聲設備,實現了51.76%的增速。上半年凈利潤達到1.09億元,同比增長332.62%。

作為一家定位要建立“??苾瀯?rdquo;的醫療器械公司,開立醫療在超聲和內鏡領域,以技術研發實力強著稱。在內鏡領域,經過10年發展,開立的消化內鏡產品在國內市占率超6%,在本土企業中做到了第一。在超聲領域,在國內企業中,開立的國內市場份額僅次于邁瑞醫療,位居第二。這種領先度取決于其技術基因,以及長年保持的20%左右的研發投入占營收比。

但與此同時,開立醫療的市場推廣能力、管理體系也成為投資人關注的焦點。由于相對單一的產品線,在它與產品線豐富的同行競爭時可能處于弱勢,產品的技術壁壘是否能抵消產品線單一帶來的銷售負效應,是開立在市場拓展中面臨的關鍵問題。

開立似乎也意識到這一問題,近年在內鏡這一戰略性業務中,不斷豐富產品線,近期獲批了首款國產超聲內鏡,以及支氣管鏡與4K硬鏡,期望通過高技術含量、更全的產品線擴大市場影響力。

8月19日,開立醫療董事長陳志強接受了經濟觀察報專訪,對開立醫療當前管理體系改革、內鏡及超聲業務未來的市場戰略做了詳細解答。

陳志強表示,開立的核心戰場是在三級醫院,未來將加強代理商在三級醫院的推廣服務能力。對于近日獲批的第一款國產超聲內鏡,開立計劃采取與以往不同的市場推廣方式,在三乙、二甲醫院中做大范圍推廣,基于性能、成本優勢搶占市場份額。

首臺國產超聲內鏡未來怎么走

經濟觀察報:8月4日,超聲內鏡獲得了審批,開立醫療成為中國第一家、全球第四家開發出超聲內鏡的企業。相比于市場競品,這款產品有哪些特點?

陳志強:這款超聲內鏡是我們當前高端產品的代表。開立超聲內鏡的問世也標志著中國成為全球第二家有能力生產制造超聲內鏡的國家。它的技術水平與三家日本企業奧林巴斯、富士和賓得是一致的,而且我認為開立下一代超聲內鏡還將超越其他三家企業的下一代產品。國內也有本土企業在研發超聲內鏡,仍有不少亟待解決的技術難題。

超聲內鏡需要超聲和內鏡技術相結合,因為我們有超聲技術背景,擁有國內一流的超聲探頭技術、超聲系統,做超聲內鏡有天然的優勢。我們大概花了6-7年來開發,在內鏡業務上馬一兩年后,就提出了這個超聲內鏡項目。開發超聲內鏡直接投入的費用并不高,但是企業要擁有開發超聲內鏡的技術基礎很難,假如沒有這個基礎,就算花10個億也開發不出來。

很多公司做超聲內鏡都非常有難度,包括現在在內鏡領域排世界前三的日本三大巨頭——奧林巴斯、賓得、富士膠片,也很難獨立做出這樣一個產品。奧林巴斯和賓得都是跟日本的超聲企業合作,來推出超聲內鏡,所以對他們來講成本非常高,而且,兩家企業間的合作要做到完美也較困難,因為超聲企業可能沒辦法把太多時間花在它這款產品上,或者無法把最先進的超聲系統搭配在它這個超聲內鏡產品上。奧林巴斯后期開始自主研發超聲內鏡,但我們發現它的超聲分辨率、圖像質量等比賓得這些完全依托超聲公司開發的產品,明顯要差一些。富士膠片現在收購了兩家超聲企業,它未來會在這個方面發力。

相比這三巨頭,我們更容易把我們最好的超聲探頭、超聲系統搭配到內鏡上,所以我們相信開立能夠在超聲內鏡做出全球最好的產品。

從行業整體市場來看,超聲內鏡在消化內鏡市場占比并不高,大概占12%。但它是最高端的鏡種之一,它能夠解決最復雜的內鏡手術,比如像胰腺癌等比較復雜的手術都離不開超聲內鏡,超聲內鏡可以為醫生臨床需求提供有力武器。

經濟觀察報:對于超聲內鏡,開立的市場規劃是什么?

陳志強:超聲內鏡的推廣要不走尋常路。鑒于只有疑難雜癥等一些重大疾病的診斷與手術,才會用到超聲內鏡,并且大量的基層醫院醫生都不會使用超聲內鏡,這是產品推廣的一個障礙。

開立希望利用性能、成本優勢,在全球進行推廣。我們會將超聲內鏡分為高端、中端兩款產品。高端產品,我們會配高端的操作系統、光學系統,但價格會比奧林巴斯等競品有一定優勢,同時我們要做好學術上的引領。中端產品以縣級醫院為主,會在價格上與競品拉開較大差距,同時培訓基層醫生,讓更多基層醫生能學會使用這樣的產品,將來我們整個業務的增長才會更快。

目前國內已有的產品價格非常高昂,售后服務也很貴,所以像縣級醫院基本上沒有超聲內鏡。我們認為開立有能力把超聲內鏡在三乙、二甲醫院中去做大范圍的推廣。

另外在國際市場我們也在同步推廣開拓,尤其是在臨床和學術推廣領域開立持續投入,目前開立超聲內鏡在西班牙大醫院進行臨床。

內鏡業務三級醫院占近30%

經濟觀察報:今年上半年,內鏡業務營收實現了51.76%的增速,增長高于彩超業務。開立醫療對內鏡業務是如何定位的?

陳志強:內鏡是開立現階段的戰略性業務,是新的增長點,在未來幾年都要保持快速增長。除了在現有的消化內鏡業務上每年進行投入外,還有面向其他科室應用的內鏡鏡種充實進來,注入新鮮血液,形成可持續增長。

當初我們選擇進入內鏡領域,主要是看到了市場空間。2011年時,中國的超聲設備已經達到了比較高的技術水平,在市場上國產占比也達到了20-25%。但我們發現在消化內鏡上,我們國產的占比不到5%,這說明國內企業自己的競爭力還不足,所以我們就選擇進入這樣一個領域。

進入后,采取的做法其實也是深圳企業的一個典型特點,就是逐年加大研發投入,這樣才能縮小跟國際巨頭的差距,因為人家畢竟做了四五十年。我們內鏡加超聲整個研發投入一直都占營收總額的20%左右,過去這七八年在同行里我們的研發投入比例是最高的。所以可以看到我們產品迭代非???,特別是在早期,幾乎每年都會推出一個型號。不過現在回頭看,過快的迭代速度拉低了產品的覆蓋率。

真正的蝶變是到我們抓住CMOS技術后,把它用到內鏡上,2016年開立醫療成為中國第一家發布高清消化內鏡(HD-500)的企業。2018年,我們又推出了高清消化內鏡HD-550,技術水平開始能跟國際巨頭抗衡了。這兩年,我們從消化內鏡擴展到支氣管鏡、4K硬鏡,再到最近剛獲批的超聲內鏡,產品線更加豐富。

經濟觀察報:在內鏡市場,外企長期占據壟斷地位,作為一個新進入的企業,開立采用了哪些市場策略?

陳志強:總體來看,目前開立的消化內鏡在國內的市占率應該超過6%了,居于前三家外企之后。。

在市場結構上,在消化內鏡HD-550推出之前,我們是以縣級及縣級以下的醫院為主。HD-550發布以后,三級醫院的占比逐年在提高,到今年上半年,在內鏡業務上,三級醫院的占比已經接近30%。

對于支氣管鏡和4K硬鏡,雖然從工程技術上跟消化內鏡有相關聯、很相近,但在市場推廣上其實差別很大,畢竟涉及到不同的科室。這對于我們廠家是比較嚴峻的挑戰,我們今年提出代理商與廠家共贏策略,將會重點推進渠道方面的強化。新的產品會在未來三年帶來新的增長。

以“??苹?rdquo;保持超聲產品優勢

經濟觀察報:開立醫療是醫用超聲行業的本土龍頭企業,開立未來如何將超聲領域的優勢持續放大?

陳志強:我們在超聲領域長期耕耘,開立的創業團隊都是做超聲技術出身。我們能夠把超聲做到全球第10名相當不容易,跟GE醫療、飛利浦、西門子國際巨頭競爭的壓力非常大,但我們在國內的市場占有率是一直在上升,今年我們的國內市場占有率達到了第6名。跟我們長期高強度的研發投入密切相關。

在超聲產品上,我們這兩年的重點是轉入??飘a品。以前做的是通用產品,它只能滿足通用科室的要求。但婦產科、心臟科這些專業科室醫生就不太愿意用通用的。??飘a品的操作便利性、分辨率等都更能滿足??漆t生的需求。我們現在開發出的婦產??瞥曉O備,技術水平目前在國內算是頂尖的。

除此外,我們在探頭方面的投入也非常大,我們的單晶探頭在國內是處在第一的位置,這也是我們在國內取得領先優勢的一個支撐點。

跟國內最大的超聲設備生產廠家邁瑞醫療比,我們在高端產品的定價上是處于同一個水平,不過邁瑞的超聲產品線比開立更全面,產品鏈更長。但開立有自己的特點:一是中高端產品在血流靈敏度等方面有較大優勢,另外我們有一個系列的便攜產品在全球非常有競爭力。

管理體系如何改

經濟觀察報:據悉,今年是開立醫療的管理提升年,主要通過哪些具體方式進行提升?

陳志強:管理提升是開立今年慢慢在推的一個重大舉措。

首先,要塑造全新的管理理念,要以效率為中心,更靈活,而不是鐵板一塊、慢吞吞的管理模式。

其次,從組織架構上,會賦予中高層管理人員更多的決策權,日常運營問題要在他們的層級內解決掉。這也將讓整個管理效率更高。

同時,會充實核心管理層,讓更多具有管理能力、技術能力的員工加入核心管理團隊。

經濟觀察報:在應對員工流失問題上,開立會有什么樣的應對方案?

陳志強:從去年底到今年初,確實流失人員比較多,但從今年4月份以來已經有比較好的緩解。從長期來看,更重要的是為有能力的員工創造更多發展機會,使其增加工作成就感,整體的待遇要有積極的回報,分紅、股票、年薪方面公司的支付能力一定要提高起來。隨著開立業績的提升,我們會積極同步提升員工回報。另外,還要讓整個公司更生動活潑,大家在這里工作更愉快。

經濟觀察報:今年開立在渠道方面也會進行強化,提出要促進代理商跟公司的共贏,具體有哪些舉措?

陳志強:在市場銷售模式上,開立是以代理商分銷為主,幾乎沒有做直銷,只有在海外部分發達國家的一些醫院做少量直銷。

強化渠道主要針對開立的核心代理商,他們要跟開立的業績捆綁得更緊。代理商在市場推廣方面要有投入,他們投入開立也會跟著投入,他們賺錢開立也賺錢,這就是共贏。

讓核心代理帶來的銷售額占比逐年提高。一方面相當于將開立部分市場推廣職能剝離給核心代理,另外當他們越做越專業,規模越來越大后,開立自然就壯大起來。

醫療設備的推廣需要有專業知識和售后服務能力,這些都是需要投入人才和資金的。對于人脈關系強的核心代理商,開立會積極利用其資源優勢,同時加強培訓其對超聲、內鏡的專業知識理解及售后服務能力,培養他們成為核心代理。

開立的核心戰場是在三級醫院,三級醫院的采購量每年都會有,復購能力比較強。只有把這些醫院服務好,讓產品得到他們的認可,那么它將帶來強力增長。所以市場渠道也要跟得上節奏。

同時縣級醫院也非常重要。對于目前市場上絕大部分高清內鏡,縣級醫院的支付能力相對弱,且縣級醫院醫生大多不具備使用能力,這意味著這塊市場還是空白,所以我們希望把這一塊作為一個課題來發力。

兩大挑戰

經濟觀察報:自2002年成立以來,回顧近20年的發展歷程,有沒有遇到一些重大挑戰,你如何看待這些挑戰?

陳志強:主要曾面臨兩大挑戰。

一是在醫療設備領域,開立醫療如何改變單一的產品線。2011年,開立有一次比較大的重組,重組后定下的目標是要做成一家上市公司,但當時開立只有超聲這一種產品,如果要上市,必須豐富產品線。在這個節點上,我們決定發展內鏡作為新領域。

在內鏡業務上我們從零開始,經過10年發展,到現在我們做到了國內第一。內鏡業務非常關鍵,它關系到開立能否上市,能否做大做強,對開立是一項重大挑戰,也是一個里程碑。今年上半年內鏡業務已經占到了我們營業收入的27.9%。產品線的豐富,有利于公司抵抗市場波動帶來的風險。

二是如何從一個醫療設備企業轉型為設備+高值耗材的企業。如果純粹做醫療設備,企業比較容易達到保持長期盈利及可持續增長的天花板。從2014年開始,我們上馬了IVUS導管,它屬于高值耗材,在冠脈支架手術中必須要用到的?,F在這款產品的臨床驗證已經完成了,預計到明年下半年可以拿到注冊證。這款導管在全球也只有四五家企業有相關產品。我們用了七八年的時間,做了從設備廠家到設備+耗材廠家的轉變,是一個不小的轉型。

經濟觀察報:新冠疫情對開立帶來了哪些影響?

陳志強:開立在國內國際市場的銷售比例多年來基本各占50%,此國外疫情對銷售帶來的影響比較大,但除了東南亞市場外的其他區域市場已經在恢復。相對而言,內鏡業務受疫情影響更大一些,新冠病毒在消化內科的傳染性導致許多國外內鏡中心關停,相應設備采買減少,,這對我們產生了負面影響。不過今年起已經基本上都已恢復。

在原材料方面,今年以來主要受芯片影響較大,芯片短缺導致價格增高。不過因為整體業務的毛利率比較高,這些成本上的增加還在可控范圍。疫情常態化防控下,開立已經做好了調整并會積極應對。

 

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大健康新聞部記者
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